Você sabe o que é market share?
Neste artigo vamos mostrar a você, empresário ou empresária, como este conceito pode ajudar a melhorar sua participação no mercado, multiplicar volume de negócios e utilizar estratégias de marketing digital.
Primeiro vamos ao conceito. Em uma tradução direta market share significa cota do mercado. Em outras palavras se o mercado fosse uma pizza, qual o pedaço desta pizza pertence a sua empresa.
E já que falamos em pizza, vamos usá-la nos exemplos de hoje.
Se a sua empresa é uma pizzaria que atua em uma cidade com 100 mil habitantes, vendendo um total de 1200 pizzas/mês, é possível calcular a sua cota de mercado a partir de uma estimativa de venda total na cidade. Se todas as pizzarias da cidade somam 4600 pizzas/mês, então a sua cota é de 26% do mercado.
É claro que a situação ideal é que no próximo ano você venda 1450 pizzas/mês em uma cidade que continua a consumir 4600 pizzas/mês. Neste caso você aumentou sua cota para 31,5% do mercado, o que lhe dá um aumento real de 5,5%.
Mas se o market share deve apontar, mesmo que a partir de um estudo amplo, como nos exemplos que estamos usando, caminhos para o crescimento ou apontar problemas que impedem o crescimento. Estar de olho na concorrência e no mercado é algo fundamental. É preciso saber quem está vendendo mais, quem está vendendo menos e porquê.
É importante lembrar que a participação na cota do mercado não está ligada diretamente a margem de lucro. Se para crescer 5% no mercado você teve que baixar o valor da sua pizza, é preciso verificar se esta variação no preço foi compensada na planilha de custos, senão você cresceu no mercado, mas a um custo muito alto. Portanto um crescimento com prejuízo, que pode tornar sua empresa insustentável.
Como aumentar o market share com maior lucro.
Existem algumas situações que aumentam o market share, com aumento de lucro.
Uma delas é uma situação natural do mercado que não está ligada a um esforço de sua empresa, de forma direta. É quando uma das concorrentes deixa de operar ou não consegue atender a demanda. Desta forma ela abre maior espaço para todas as concorrentes, inclusive para a sua empresa. Neste caso é preciso estar atento e preparado para assumir o máximo da demanda criada pela saída da concorrente.
Outra situação é o aumento da demanda de consumo, abrindo espaço para crescimento.
Outra situação é o natural crescimento de sua empresa devido ao serviço bem prestado, ótimos produtos, campanhas de marketing, publicidade eficiente e também pós-venda, estabelecendo inclusive programas de fidelidade. Neste caso seu crescimento foi por mérito, ocorreu de forma sólida e fica difícil e caro para outras empresas recuperarem a parte do mercado que você tomou.
Situação mais incomum no Brasil é uma combinação de aumento da demanda com queda dos custos. Neste caso há uma natural economia (queda de custos) e um aumento de consumo (maior demanda) que gera uma situação para um aumento de cota de mercado.
A situação mais complexa é a diminuição da cota de mercado para aumentar os lucros.
Uma das maneiras de fazer isto é dedicar-se a um público alvo mais específico, único, capaz de pagar mais pelo seu trabalho, compensando o menor volume com maior lucro. O termo gourmet é um dos termos que ajudam a identificar diversos produtos alimentícios com serviços embut idos, que cobram mais, faturam mais, lucram mais e vendem menos.
Acompanhe este cálculo: Se sua pizza era vendida a R$60,00 com lucro de R$35,00/mês.
Ao vender 1200 pizzas/mês você tinha um lucro de R$42.000,00/mês.
Vamos diminuir sua produção para 750 pizzas/mês (redução do market share). Mas isto vem acompanhado com diminuição de funcionários, economia em instalações e outros custos na produção e comercialização.
Agora você produz pizza gourmet (feita de forma especial) que passa a ser vendida a R$95,00 com lucro de R$78,00. Assim seu lucro será de R$58.500,00/mês. De 42 para 58 mil e quinhentos por mês, com muito menos trabalho. Pois teve que produzir apenas 750 pizzas, em uma estrutura mais enxuta, econômica e especializada. Você diminuiu seu market share, mas aumentou seus lucros.
A outra forma é diminuir o market share por expansão do mercado. Neste caso vamos imaginar que sua pizzaria abra uma filial na cidade vizinha, que tem 80.000 habitantes e que consomem 3000 pizzas/mês. Se somarmos as duas populações o tamanho do mercado agora é de 180.000 habitantes. Mas esta sua segunda pizzaria vende apenas 380 pizzas/mês. Desta forma o market share, na outra cidade é de apenas 12%.
Somando as duas cidades você vende agora 1580 pizzas/mês, para uma população de 180.000 habitantes. Portanto seu market share diminuiu muito.
É claro que os números parecem frustrantes no primeiro momento. Mas temos que pensar que o investimento na outra cidade tende a dar mais frutos, aumentar cada vez mais a participação no mercado. E a compra de insumos devem impactar de forma positiva na planilha de custos, pois você está comprando em maior quantidade e, portanto, maior poder de negociação com seus fornecedores.
É por isso que empresas abrem filiais e acabam formando uma cadeia de lojas. Elas querem abrir novos mercados quando sua participação no mercado atual não permite maior expansão da cota. O grande perigo é que a estrutura para gerenciamento das duas ou mais lojas acabe tornando-se muito grande e com isso muito cara. A gestão das lojas deve ser prioridade, incluindo a gestão do crescimento da estrutura de gerenciamento.
Como o marketing digital pode ajudar neste processo de crescimento
Redes sociais, websites, lojas virtuais, atendimento online, são canais que possibilitam vendas, gerenciamento, atendimento e outras ações de baixo custo e grande impacto no volume final de vendas.
No exemplo das pizzarias, trabalhar com uma única central digital para atendimento de pedidos para as duas cidades, é mais econômico.
Além disso se o produto ou serviço puder ser levado a outras praças, a loja virtual ou mesmo a venda através de ferramentas em redes sociais poderá aumentar o mercado, sem aumentar custos. É possível atender o mundo inteiro a partir de um computador conectado em qualquer outro lugar do mundo.
Sem falar que estar presente nas redes sociais é fator indispensável para o top off mind, expressão que se popularizou entre os institutos de pesquisa e que significa que o nome da sua empresa é o primeiro a ser lembrado pelo consumidor. Isto gera negócio.
Se as 19h de um dia onde a minha preguiça de cozinhar briga com minha vontade de comer, enquanto rolo a tela no meu Facebook… E encontro uma foto de deliciosa pizza com o número de sua pizzaria, e ainda com atendimento online, então você acabou de vender uma pizza.
Como estabelecer a estratégia, a tecnologia e o modelo de negócios no mundo digital?
O Grupo MID tem especialistas em marketing digital e consultoria de negócios que tem a internet como base ou a utilizam para alavancar seus negócios. Não há uma receita milagrosa, um modelo a seguir. Os consultores do GRUPO MID fazem uma análise do mercado, da empresa e das tecnologias disponíveis. Só então propõem soluções baseadas em informações reais e na experiência. Se você tem dúvidas sobre como utilizar o marketing digital e as diversas ferramentas disponíveis no mercado, ou ainda, se já utiliza redes sociais ou site, mas não está feliz com os resultados, aceite nosso convite e venha tomar um café com a gente. Acesse grupomid.com.br, entre em contato conosco.
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